Das Engagement der Geschäftsleitung

Telemarketing ist sicher ein Erfolgsinstrument für den Verkauf, aber es ist wenig geeignet für Schnellschüsse. Die Geschäftsleitung muss einfach bereit sein, Telemarketing als langfristige Strategie zu sehen. Die Einrichtung eines Call-Centers mit qualifizierten Mitarbeitern kostet nun einmal Mühe und Geld. Die Auswahl des geeigneten Standorts, die Auswahl der eichtigen technischen Einrichtung, die Auswahl der richtigen Mitarbeiter, die Tests usw. sind zeitaufwendig und nicht gerade billig.

Denken Sie erst gar nicht über Telemarketing nach, bevor Sie nicht Ihre Geschäftsleitung dafür begeistert haben. Denn es handelt sich hierum ein komplexes System, das fast für alle Abteilungen in Ihrem Unternehmen berührt. Deshalb muss die Chefetage aktiv mitmachen. Und nicht erst dann, wenn das Call-Center arbeitet, sondern besonders in den Monaten, wo das zarte Pflänzlein " Telemarketing-Abteilung" zu spriessen beginnt, gepflegt und täglich "gegossen" werden muss.

Telemarketing kombiniert die Effizienz der Telekommunikationstechnik mit den menschlichen Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten. Und Technik ändert sich heute sehr schnell. Was Sie heute bestellen, ist in den Planungsbüros der Telefonanlagenhersteller bereits mindestens zwei Generationen alt. Es gilt gerade deshalb, die richtige, zukunftsorientierte Wahl zu treffen. Auch dazu brauchen Sie die Unterstützung der Geschäftsleitung, denn schliesslich geht es um viel Geld. Das gleiche gilt für die Auswahl der Telemarketing-Mitarbeiter. Die Zeiten, als Aushilfsmitarbeiter ("Hausfrauen- Telemarketing") am Telefon sassen, sind vorbei.

Damit werden Sie langfristig keinen Erfolg haben. Sie müssen bei der Personalauswahl mindestens die gleiche Messplatte anlegen wie bei der Einstellung und Ausbildung von Aussendienstmitarbeitern. Das kostet, aber die Investitionen lohnen sich, garantiert! Sichern Sie sich also auch für das Personalmarketing die Unterstützung der Geschäftsleitung.

Ob Sie alles richtig gemacht haben und die Geschäftsleitung hinter Ihnen steht, merken Sie sehr schnell, wenn Projekt " Telemarketing" andere Abteilungen berührt und Ihre Kollegen heilige Kühe schlachten müssen. Die meisten Abteilungen widersetzen sich erfahrungsgemäss Veränderungen - und Telemarketing verändert sehr viel, wenn es strategisch angelegt ist. Es kann auch sein, dass "Kollegen" das Projekt scheinheilig unterstützen. Um dann, in der Einführungsphase, jeden Misserfolg (der natürlich kommen kann) zu beklatschen, weil man ja gewusst hat, dass das nicht funktionieren kann. Das ist dann der Augenblick, wo Sie als Telemarketing-Manager die volle Unterstützung der Geschäftsleitung brauchen.

Der Geschäftsführer eines kleinen Versandhauses gab den anderen Teilnehmern folgenden Rat:

"Gerade für kleinere Unternehmen bietet Telemarketing unzählige Möglichkeiten. Schauen Sie sich einige Schlüsselzahlen an, zum Beispiel die durchschnittliche Auftragsgrösse, die Bestellintervalle, die Vertriebssystematik usw. Und dann überlegen Sie: Wo gibt es eine Möglichkeit, Telefonverkauf zu testen? Vielleicht sogar mit einem professionellen Serviceunternehmen. Haben Sie dabei Geduld. Auch wenn das Ganze erfogversprechend scheint, gehen Sie das Projekt mit grosser Sorgfalt an. Achten Sie besonders auf die Ausbildung Ihrer Telemarketer. Wenn sie neu anfangen, müssen Sie viele Höhen und Tiefen erleben".

Tips

• Planen Sie sorgfältig, und sichern Sie sich die langfristige Unterstützung der Geschäftsleitung.
• Entwickeln Sie eine ausführliche Marketingstrategie.
• Denken Sie daran, dass die Menschen der wichtigste Erfolgsfaktor sind, und entwickeln Sie einen Personal-Management- und Trainingsplan.
• Schauen Sie sich bei anderen Firmen um, die erfolgreich Telemarketing eingeführt haben, und "stehlen" Sie Ideen.
• Denken Sie daran, dass die Arbeitsumgebung viel zum Erfolg beiträgt.
• Seien Sie nicht zu stolz, auch Fehler zuzugeben.
• Überlegen Sie, wie Sie die Unterstützung der EDV-Abteilung erhalten, denn die brauchen Sie in jedem Fall.

Was sollte man vermeiden

• Versinken Sie nicht im firmeninternen Sumpf.
• Machen Sie keine Kompromisse, die Ihr Ziel gefährden könnte.