Der Abschluss
- Kaufsignale erkennen bis zur Einwandbehandlung -

Begrüssung

Wenn Sie das Gefühl haben, genügend positive Signale gesammelt zu haben, dass der Kunde bereit ist, einen Vertrag zu unterzeichnen, dann greifen Sie zu. Dafür, dass der Kunde zu einer Vertragsvereinbarung bereit ist, gibt es mehr oder weniger deutliche Signale, und seien es auch noch so schwache.

Auf die Tafel schreiben (produktspezifische Abschluss-Signale Beispiele mit der Gruppe machen)

Positive Abschluss-Signale ¨ wenn der Kunde bei Ihren Ausführungen mit dem Kopf nickt, ¨ Ihr Produkt begeistert betrachtet oder ¨ es in die Hände nimmt. ¨ Auch das Kommunikationsverhalten des Kunden kann den Kaufwillen signalisieren. Es werden beispielsweise keine weiteren Einwände gebracht. ¨ Der Kunde fragt gezielt nach Teilaspekten, technischen Details oder informiert Sie darüber, wer ebenfalls als Käufer des Produkts gewonnen werden könnte. ¨ Wenn der Kunde gezielt nach Einzelheiten fragt, wie beispielsweise Ausstattungsdetails, Wartung, Kundendienst, Garantiezeit, oder er erkundigt sich nach Abwicklungsmodalitäten (Lieferzeit, Zahlungsweise usw.) ¨ Der Kunde stellt sich bereits in Gedanken die Anwendung bzw. die Wirkung Ihres Produktes oder Ihres Gerätes vor. ¨ Der Kunde diskutiert mit Ihnen, wie er die Kaufentscheidung seinem Vorgesetzten oder anderen Entscheidungsträgern im Unternehmen verkaufen wird.

Der Verkaufsabschluss

Jedes Verkaufsgespräch braucht einen Abschluss!

Auf die Tafel schreiben

Wer ein Verkaufsgespräch ohne Abschluss führt, wird sich spätestens dann fühlen, als hätte er sich eingeseift, ohne sich zu rasieren – ganz schön angeschmiert!

Auf die Tafel schreiben

Der Auftrag, der heute noch greifbar ist, ist morgen bereits über alle Berge.

Unterschiede zwischen persönlichem und telefonischem Verkaufsgespräch

Wir wissen das wir eben keinen Sichtkontakt am Telefon haben. Noch nicht! Allerdings beginnt man in vielen Orten mit der Einführung von Bildtelefonen. Dann werden auch die letzten grossen Vorteilen des persönlichen Verkaufsgespräch verschwinden: der direkte Sichtkontakt und dass man während des Verkaufsgesprächs etwas zeigen kann.
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Das Endspiel im Verkauf

Der Abschlag macht Eindruck, aber der Putt füllt das Bankkonto, heisst es im Golfsport. Im Verkauf machen Sie Eindruck mit gelungenen Präsentationen, aber Ihr Bankkonto füllen Sie, indem Sie die Skepsis des Kunden überwinden