Zuhören: Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf

Begrüssung

Die Fähigkeit, gut zuzuhören, ist für erfolgreiche zwischenmenschliche Beziehungen auf allen Ebenen unabdingbare Voraussetzung. Bei einem Verkaufsgespräch ein guter Zuhörer sein zu können ist wahrscheinlich die entscheidende Fähigkeit im Rahmen des neuen Verkaufsmodells. Aktives, aufrichtiges Zuhören führt zu früheren Abschlüssen, höherem Verdienst und mehr Freude am Beruf des Verkäufers.

Viele Verkäufer sind mit der Vorstellung aufgewachsen, man müsse gut reden können, um gut verkaufen zu können. Vielleicht sind Sie schon einmal darauf angesprochen worden: Sie reden ja wie ein Buch, warum werden Sie nicht Verkäufer? Aber nichts könnte der Wahrheit ferner liegen. Seien Sie locker, und konzentrieren Sie sich auf ihre Mitmenschen. Interessieren Sie sich für die Gedanken und Gefühle anderer, und lernen Sie, Ihren Kunden zuzuhören. Schlechte Verkäufer dominieren das Gespräch, während Spitzenverkäufer ihre Stärke im Zuhören haben.

Das Zuhören wurde auch schon als „weisse Magie“ bezeichnet. Es übt eine beinahe magische Wirkung auf zwischenmenschliche Beziehungen aus. Es bewirkt, dass sich Menschen entspannen und öffnen. Wenn ein Verkäufer ein ausgezeichneter Zuhörer ist, fühlen sich Kunden in seiner Gegenwart entspannt und sicher. Sie kaufen lieber und öfter.

Auf die Tafel schreiben

70 Prozent zuhören, 30 Prozent reden

Man kennt ja den Spruch, wonach Gott dem Menschen zwei Ohren, aber nur einen Mund gegeben hat, und dass der Mensch sie deshalb auch in diesem Verhältnis benutzen solle.

Spitzenverkäufer halten sich an die 70/30-Regel. Sie sprechen und fragen etwa während eines Drittels der Gesprächsdauer und hören 70 Prozent der Zeit aufmerksam dem Kunden zu. Sie verwenden Ohren und Mund im richtigen Verhältnis.

Dieses Beispiel mit der Gruppe analysieren

„Vor vielen Jahren, als ich zu verkaufen begann, arbeitete ich mit einem der besten Verkäufer, denen ich je begegnet bin, einem Mann namens Leon Cahan. Er nahm mich öfters mit, wenn er seine potentiellen Kunden besuchte. Ich erinnere mich daran, wie er sich direkt und massiv seinen Kunden gegenüber hinsetzte und ihnen aufmerksam ins Gesicht blickte.

Wenn die Stille beinahe unerträglich geworden war, beugte sich Leon nach vorne, beobachtete den Kunden aufmerksam und stellte ihm eine sehr wohlüberlegte Frage zu seiner derzeitigen Situation im Hinblick auf das von ihm verkaufte Produkt. Wenn der Kunde zu einer Antwort ansetzte, beugte sich Leon noch weiter nach vorne, wobei seine Augen im Gesicht des Kunden zu bohren schienen. Während Leon aufmerksam zuhörte, begann der Kunde seine Situation zu erläutern, sagte, was er tue und welche Sorgen und Probleme er hätte. Leon hörte zu und nickte, um schliesslich zu lächeln, wobei seine Aufmerksamkeit niemals vom Gesicht oder den Worten des Kunden abwich.
Ich sass ruhig ein wenig abseits. Bis heute ist mir kein anderer begegnet, der die Stille in einem Verkaufsgespräch besser einsetzen konnte. Wir verkauften Investmentfonds, und während ich mich abmühte, ein 5 000-Dollar-Investmentprogramm an den Mann zu bringen, förderte Leon sowohl das Bedürfnis als auch die finanziellen Mittel zutage, um Abschlüsse über 25 000, 50 000 und sogar 100 000 Dollar bei denselben Kunden zu tätigen, mit denen ich mich bereits wochen- oder sogar monatelang vergeblich geplagt hatte. Er gelangte durch Zuhören zu den obersten zehn Prozent aller Spitzenverkäufer der Investmentfondsbranche.“

Die Vorteile aufmerksamen Zuhörens

Zuhören bietet eine Reihe von Vorteilen, die man durch Reden nie hätte. Erstens wirkt...