Checkliste Telefonskript

Vorüberlegungen

• Wen will ich sprechen, wer ist wirklich der Entscheidungsträger für mein Angebot?
• Was habe ich für den Kunden, warum soll er „Ja“ zu meinem Angebot sagen?

Telefonzentrale

• Bei Erstkontakten: Name, Vorname und Funktion des Entscheidungsträger erfragen / notieren
• Name der Sekretärin erfragen
• Durchwahltelefonnummer?
• Durchwahlfaxnummer?
• Mobilfunknummer?

Verbindungsweg zur Zielperson / Sekretariat

• Bei Erstkontakten: Verantwortungsbereich des Entscheidungsträger klären
• Antwort auf die „Worum-geht-es“ Frage
• Verantwortungsbereich (Macht) der Sekretärin abschätzen
• Sekretärin mit in die Verantwortung für das Angebot einbeziehen

Entscheidungsträger

• Gesprächseinstieg
  
• powervolle Begrüssung
  
• starker Interessenwecker (Aufhänger)
  
• Gesprächsbereitschaft festlegen · bringt Er/Sie ein Einwand oder ein Vorwand?
  
• Erlaubnis für Bedarfsanalyse („Ja“, um Fragen zu stellen)

Verkaufsgespräch

• Analysefragenfragen stellen
  
• Problemfragen aus den Antworten entwickeln
  
• Nutzen des Angebots darstellen (Überlegungen: welche sind die Vorteile meines
• Angebots im Vergleich zu meinen Hauptwettbewerbern?)

Abschluss

• Feedbackliste anwenden (Zusammenfassung)
  
• Abschlussfrage stellen
• Antworten (Gegenfragen) auf Einwände des Gesprächspartners eingehen
  (siehe Rubrik Einwandkatalog)
  
• erneut Abschlussfragen stellen
  
• auch oder gerade bei negativem Gesprächsverlauf nach Empfehlung fragen
  
• wenn Ziel 1 nicht erreicht wurde, versuchen Sie Ziel 2
  (zum Beispiel Übersenden von Unterlagen)
  
• nächsten Schritt mit Gesprächspartner vereinbaren
  
• Gesprächsinhalt, insbesondere die Vereinbarungen, wieder zusammenfassen
  
• „Danke“ und freundlich verabschieden

Beispiel Telefonskript