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Gesprächsleitfaden
für
Produkt: Gabelstapler
Firma: Gabelstapler AG
Verbindungsweg
zur Zielperson
In
der Telefonzentrale:
„Guten Tag, Frau Schwarz (unbedingt die Telefonistin
mit ihren Name ansprechen), mein Name ist René Meier von der Firma
Gabelstapler AG in Zürich.“
„Bitte wer ist in Ihrem Unternehmen aus der
Geschäftsleitung verantwortlich, wenn es um den Einsatz und Einkauf
von Gabelstaplern geht?“
„Das macht Herr Roht.“
„Danke.
Sind Sie so nett und nennen , Sie mir auch noch den Name der Sekretärin
von Herrn Roht?“
„Die Sekretärin ist die Frau Scherer.“
„Danke, sind Sie doch so nett und verbinden
mich.“
Im
Sekretariat:
„Guten Tag, Frau Scherer, mein Name ist René
Meier von der Firma Gabelstapler AG aus Zürich, könnten Sie mich
bitte mit Herrn Roht verbinden?
Antwort:
„Worum geht es?“
(Immer direkt, ohne zu zögert sagen um was es geht!)
„Frau Scherer, es geht um das Thema Fördertechnik. Da gibt es neue
Entwicklungen, die auch Ihrem Unternehmen Vorteile bringen können.
Darüber möchte ich Herrn Roht kurz informieren.
Er ist doch dafür verantwortlich?“
„Ja“
„Sind Sie dann so nett und verbinden mich?!“
„Moment mal...“
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Antwort:
„Herr Roht ist zur Zeit in einer Besprechung
/ nicht erreichbar.“
„Dann rufe ich gerne später noch einmal
an. Wann ist er / sie denn wieder zu erreichen?“
Antwort:
Nennt
Uhrzeit .....
„Vielen
Dank, Ich rufe dann am ... um ... zurück.“
Frage: „Kann er, sie zurück rufen?“
„Das ist sehr nett, aber ich bin telefonisch
sehr schwer zu erreichen. Ich melde mich gern selber noch
einmal.“
„Danke schön, Auf Wiederhören.“
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Beim
Chef / Entscheidungsträger
Gesprächseinstieg:
Jetzt Power in die Stimme legen. Nicht vergessen die ersten zehn
Sekunden entscheiden alles!
(Zuerst Ihren eigenen Name sagen, damit er ihn sich merken kann!)
„René Meier ist mein Name, Guten Tag,
Herr Roht, ich bin von der Firma Gabelstapler AG in Zürich. Herr
Roht, Sie sind in Ihrem Unternehmen auch verantwortlich, wenn es
um den Einsatz und Einkauf von Gabelstaplern geht?“
Das
Wort „auch" wertet auf und hilft, die Beziehungsebene aufzubauen.
„Ja, worum geht es denn?“
(Völlig
neue Entwicklungen ist hier der Aufhänger)
„Herr Roht, es geht um völlig neue Entwicklungen
in diesem Bereich, die die Firma Gabelstapler AG entwickelt hat.
Damit wir aber gemeinsam feststellen, ob diese neuen Entwicklungen
für Ihr Unternehmen interessant sind, darf ich einige Fragen an
Sie richten?"
Es
folgt die Bedarfsanalyse. (Offene Fragen und Alternativfragen stellen!)
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Wenn
Angebot uninteressant, weiter:
„Herr
Roht, da Sie ja gerade zwei neue Gablerstapler gekauft haben,
kommen wir wahrscheinlich ein bisschen zu spät. Das
ist schade, denn die Entwicklungen von Linde, von denen ich
sprach, betreffen unter anderem den ökologischen Bereich.
Zusätzlich sind die neuen Stapler extrem leise."
Nach
Empfehlungen fragen:
„Wissen
Sie denn noch jemanden aus Ihrem Unternehmerbekanntenkreis,
der sich zur Zeit mit der Neuanschaffung eines Gablerstaplers
beschäftigt?"
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Wenn
Angebot interessant, weiter:
„Herr
Roht, Sie
sagen mir, dass Sie nur explosionsgeschützte Gablerstapler
einsetzen und dass Sie zwei Geräte im Einsatz haben,
von denen das eine schon zwölf Jahre alt ist.Da wäre
es doch für Sie interessant, einmal die neuen Entwicklungen
von Linde auf diesem Gebietkennenzulernen. Und dazu würde
Sie gerne einmal unser Herr Schwarz besuchen."
Alternativer
Terminvorschlag:
„Welcher
Terminwäre Ihnen denn angenehmer, Montagvormittag um
10 Uhr 30 oder am Freitag im Laufe des Nachmittags?"
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Bei
Ablehnung des Angebotes:
„Herr / Frau ..... , darf ich Sie Fragen,
warum Sie unser Angebot nicht interessiert?“
Siehe Einwandkatalog
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